我谈管理——围绕客群需求做好新品开发

围绕客群需求做好新品开发

日化部门没有外采计划，基本上依靠的都是郑州的供应商，4月份上海美博会后我改变了这一认知。业务部在对源头供应商做分级，想要增毛，一味地提高加价率只会流失客群，只有降低成本才是保毛的优选方式，深入源头厂家，才能使我们更有市场竞争力。

一、学习改变认知，从源头货上找提升突破点，从而提升市场竞争力。

一直以来日化项目都是预付款的形式进货，小品类柜组需要进货主要依仗以前的几家老供应商，不经常进货也对市场不了解。现在电商平台崛起，顾客对流行趋势强的商品需求较强，特别是抖音网红带货款，对这一类商品，我们更要做流量品。

小品类柜组：主客群为40岁以上的低端客群，这类低端客群稳定性不强。上海美博会上发现青少年产品的流行趋势较强。现在的家长会网购自己的护肤品，但一般不会给孩子网购，从客群上分析部门内应增加青少年，现在很多小孩子3岁就开始保养。海归爸爸抖音爆火后，这一新兴品类被大肆放大，成为家长们的选择。美博会后我们从广州厂家及时引进艾芭薇、奈奈熊、咕咚熊、海归爸爸等品牌，并扩充3个陈列面。

护肤柜组：现在网红品牌谷雨、溪木源都是流量品，部门内仅有的一些老品牌满足不了年轻时尚客群的需求。我们除了做本地的市场考察，日化项目更要做好网络的市场考察，网络火爆商品我们是否能引进。北雁做的韩束红蛮腰系列是他们部门内的大单品，我及时跟他们联系获得了厂家的联系方式，拿到的价位低于郑州市场。

彩妆柜组：唇妆和眼妆一款产品的流行色调可能也就两个月，对这些商品就要做到及时更新，所以对于网红的彩妆品牌品类要从风格和颜色上做新品开发，重点开发眼妆唇妆。结合今年服饰的流行色调为美拉德风，开发了淘宝销量较好的新品牌美诺、橘朵眼影，还有酵色唇釉、intuyou唇泥，回货后按颜色系列化做陈列。

7-9月份部门从源头寻找厂家，引进韩束青少年系列、谷雨美白系列，共增销6.5万元，新客增加32个忠实顾客。

二、从服务技能的专业性上，提升服务质量和顾客的满意度。

日化行业内卷严重，各大网红都在带货，来实体店的顾客越来越少，所以我们也需要从他们喜欢的第三方电子渠道上进行推广。抖音购物的客群越来越多，连我们自己闲暇时也在刷抖音，为了让更多顾客了解我们的新品，部门内制定每周最少拍摄两个视频的规定，周一到周五做商品知识介绍，周六日做特价商品引流。

1. 每周一到周五，一个柜组要求拍摄一个好物推荐的视频，主要以商品知识介绍为主，将自家引进的新品牌通过抖音宣传出去，彩妆以流行色调推荐、新款到货为主题，护肤柜组以新品牌宣传为主题，并将视频发到群里，星导和经理负责跟进。
2. 周六日拍摄特价商品引流视频，提醒顾客每周六日柜组有活动，有很多超低价的商品，吸引顾客到店。
3. 部门内每月指定一款全员主推的大单品，不影响柜组其他产品销售的同时还能增销，全员抖音宣传及视频号转发，并定位hjc888黄金城百货浚县店。

商品日益同质化的今天，商业竞争不再单单是商品竞争，更重要的是服务和价格竞争。只有优质的服务、更低的价格才能达到顾客满意。做好源头开发，才能在保销的同时保毛，提升市场竞争力，为部门赢得更多的忠实顾客。

浚县  马晶晶